Conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI), notaire, expert-comptable, avocat. Dans les métiers du droit et du chiffre, la question de l’indépendance est de plus en plus au cœur du sujet.
Et c’est parfaitement logique. La rémunération, c’est la mécanique invisible qui peut faire pencher une recommandation (parfois sans même que le professionnel s’en rende compte).
Ce réflexe ne concerne pas uniquement la gestion de patrimoine. Vous le retrouvez dès qu’un expert vous guide dans une décision importante. Assurance, immobilier, crédit, travaux, santé, automobile, énergie, recrutement, etc. À partir du moment où une commission existe (ou une prime liée à un produit), un risque de biais apparaît.
Bref, avant de comparer des noms, des promesses ou des avis, il faut comprendre une chose très concrète : un CGPI, ça veut dire quoi exactement ? Et surtout comment le vérifier, dans la vraie vie, avec des critères simples.
1. Conseiller en gestion de patrimoine indépendant, de quoi parle-t-on vraiment ?
Quand vous tapez conseiller en gestion de patrimoine indépendant sur Google, vous cherchez surtout une promesse. L’idée qu’en face la personne sera libre de vous dire ce qui est bon pour vous.
Sauf que le mot indépendant est un faux ami. Il peut recouvrir deux réalités très différentes.
Deux indépendances à ne pas confondre
CGPI : une indépendance au sens capitalistique
Dans beaucoup de cas, un CGPI signifie simplement que le conseiller n’est pas salarié d’une banque. Il a sa structure, son cabinet, parfois une belle vitrine en ligne.
Il peut travailler avec plusieurs assureurs, plusieurs sociétés de gestion, plusieurs partenaires.
On parle souvent d’architecture ouverte. Et oui, c’est déjà mieux qu’un conseiller cantonné aux produits d’une banque. Mais ça ne répond pas à la question qui compte vraiment.
CGPI : est-ce que le conseil est indépendant, ou seulement le cabinet ?
Un conseiller en gestion de patrimoine peut être indépendant d’une banque et pourtant être rémunéré par des partenaires via des rétrocommissions (qui sont les véritables clients). En clair, une partie des frais que vous payez sur les produits recommandés revient au conseiller.
Et dès qu’il y a un deuxième payeur, même invisible, il existe un risque de biais. Pas forcément de la malhonnêteté. Plutôt une mécanique qui pousse doucement dans une direction.
Le CGPI au conseil indépendant de son côté est uniquement rémunéré par son seul et vrai client (et non les partenaires).
Les trois grandes familles qu’on retrouve sur le marché
1. Le conseiller en banque ou en assurance
Ici, le conseiller est adossé à un établissement. Le conseil est souvent indissociable de la vente de produits internes. La rémunération vient des frais et des commissions.
2. Le cabinet indépendant, mais rémunéré en rétrocommissions
Plus de 90 % des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) ne sont pas indépendants au niveau de la rémunération !
Le cabinet est indépendant juridiquement, mais la rémunération dépend des produits placés.
3. Le conseil indépendant au sens strict
Moins de 10 % seulement des CGPI sont réellement indépendants au niveau de la rémunération (le conseil est payé par vous, en honoraires).
C’est le cas notamment de Prosper Conseil (voir l’offre). Si vous voulez vérifier sans vous noyer dans le jargon, demandez leur grille d’honoraires et leur document d’entrée en relation (DER).
Et s’ils perçoivent malgré tout un avantage lié à un produit, ils doivent le reverser au client. Ils ne gagnent pas plus si vous choisissez tel contrat plutôt qu’un autre, tel fonds plutôt qu’un autre. L’intérêt est aligné.
Demander le statut de son conseiller en gestion de patrimoine indépendant
Deux vérifications rapides vous évitent bien des malentendus :
- L’immatriculation à l’ORIAS et le statut du professionnel : le minimum vital pour savoir à qui vous avez affaire.
- Le DER (document d’entrée en relation) : il doit indiquer clairement si le conseil est indépendant ou non indépendant au sens de la réglementation MIF 2.
L’indépendance qui compte vraiment n’est pas celle du logo sur la carte de visite. C’est celle de la rémunération, parce que c’est elle qui pilote vraiment la mécanique du conseil dans les coulisses.
2. Honoraires vs rétrocommissions du CGPI : exemple concret
Exemple concret d’un conseil dit gratuit avec rétrocommissions
Camille, 45 ans, vit à Bordeaux avec son conjoint et deux enfants. Elle vient de recevoir un héritage de 420 000 euros et veut faire les choses proprement, sans passer ses soirées à comparer des contrats.
Elle trouve un conseiller en gestion de patrimoine indépendant en ligne qui fait partie d’un réseau. Accueil impeccable, rendez-vous fluide, vocabulaire rassurant. On lui présente un contrat d’assurance vie premium accessible à partir de 120 000 euros, avec une gestion pilotée adaptée à son profil dynamique.
Camille verse 250 000 euros.
Quelques semaines plus tard, elle se connecte et voit une valorisation à 242 500 euros. Petite sueur froide. Ce n’est pas la bourse, c’est plus simple. Il y a eu des frais d’entrée de 3,0 %, soit 7 500 euros, prélevés dès le départ.
Ensuite viennent les frais qui grignotent en silence chaque année :
- Environ 1,0 % de frais de contrat.
- Environ 1,3 % de frais des fonds utilisés.
- Environ 0,8 % pour la gestion pilotée.
Au total, on tourne autour de 3,1 % par an. Rien d’illégal, rien d’exotique. Juste une réalité. Le conseil est affiché comme gratuit, mais il est payé via la mécanique des frais et des rétrocommissions.
Ce qui pique, ce n’est pas seulement le montant des frais. C’est le coût d’opportunité sur la durée. Une différence de 1,5 à 2 points de performance nette par an, sur 10 ou 15 ans, ça finit par causer une perte invisible de plusieurs dizaines de milliers d’euros pour Camille.
Exemple concret d’un conseil indépendant rémunéré en honoraires
Même situation, même Camille, même héritage. Cette fois, elle choisit un conseiller en gestion de patrimoine indépendant qui facture le conseil en toute transparence.
Elle paye par exemple :
- 5 000 euros d’honoraires la première année pour l’audit, la stratégie, la mise en place ;
- puis un suivi annuel léger, par exemple 0,8 % des encours conseillés, si elle veut un pilotage dans la durée.
Côté placements, l’idée est de trouver les frais les plus compétitifs :
- Un contrat d’assurance-vie avec 0,6 % par an.
- Un plan d’épargne en actions (PEA) et un compte-titres ordinaire (CTO) sans frais annuels.
- Des fonds avec de meilleures performances, notamment des ETF à 0,1 % de frais par an.
- Et surtout pas de frais d’entrée.
Au global, on peut se retrouver autour de 1,4 à 1,6 % par an tout compris, au lieu de plus de 3 %.
Et là, la logique change puisque le conseiller est payé parce qu’il conseille, pas parce qu’un produit est choisi plutôt qu’un autre.
Comparaison simplifiée sur les frais
| Poste | Modèle rétrocommissions | Modèle honoraires |
| Frais d’entrée | 3,0 % | 0 % |
| Frais annuels tout compris | 3,1 % | 1,5 % |
| Ce que vous payez | intégré dans les frais | visible et assumé |
Sur 250 000 euros, une différence de 1,8 point par an sur 15 ans, c’est autour de 100 000 euros d’écart potentiel à l’arrivée si les marchés financiers font leur travail. Sur 420 000 euros, on parle plutôt de près de 190 000 euros.
Ce ne sont pas des promesses, juste la puissance des pourcentages qui se répètent chaque année.
3. Conseil indépendant ou non, ce que dit la réglementation et comment vérifier
Vous pouvez entendre “je suis indépendant” à toutes les sauces. Et parfois, tout le monde est de bonne foi… sauf que chacun parle d’une indépendance différente.
La seule qui compte vraiment, celle que la réglementation encadre, c’est l’indépendance du conseil.
Ce que la réglementation distingue, simplement
Depuis la directive MIF 2, un conseiller qui donne du conseil en investissement doit annoncer clairement s’il fournit un conseil indépendant ou non indépendant.
La différence n’est pas un débat de posture. Elle tourne autour des rémunérations provenant de tiers. En clair :
- Le conseil indépendant signifie que le conseiller est rémunéré par vous en honoraires et qu’il ne doit pas être incité par des avantages versés par des partenaires. S’il perçoit malgré tout un avantage monétaire lié aux produits, il doit en principe le traiter de manière transparente et, dans un cadre strict, le reverser au client selon les règles applicables.
- Le conseil non indépendant signifie qu’il peut être rémunéré en partie via des commissions ou avantages liés aux produits ou aux partenaires. Ce n’est pas illégal, mais ça crée un risque de biais. Et c’est justement pour ça que la transparence est obligatoire.
Pour un conseiller en gestion de patrimoine, le mot indépendant n’a de sens que si on parle de l’indépendance au sens MIF 2 (pas juste du fait de ne pas travailler dans une banque).
Comment vérifier, sans y passer deux heures
Vérification numéro 1, le DER
Demandez le Document d’Entrée en Relation, souvent appelé DER. C’est le document qui cadre la relation et qui doit notamment préciser la nature du conseil.
Vous cherchez deux choses très concrètes :
- la mention indiquant si le conseil est indépendant ou non indépendant ;
- et les informations sur la rémunération, donc qui paie, comment, et s’il existe des avantages versés par des tiers.
Si la réponse est floue, ou si on vous noie dans du jargon, ce n’est pas bon signe. Vous avez le droit de comprendre.
Vérification numéro 2, l’ORIAS
Ensuite, vérifiez l’immatriculation sur l’ORIAS. C’est le registre officiel qui permet de confirmer que le professionnel est bien déclaré et sous un cadre réglementé.
Sur l’ORIAS, vous pouvez vérifier
- que la structure existe bien ;
- les statuts déclarés, par exemple CIF, IAS, IOBSP, selon les activités ;
- et l’identification générale, qui évite de parler à un pseudo-conseiller hors cadre.
L’idée n’est pas de faire l’enquête du siècle. C’est juste une hygiène de base, comme vérifier qu’un expert-comptable est bien inscrit à son ordre.
4. Choisir un CGPI : les bonnes questions à poser et les signaux d’alerte
Choisir un conseiller en gestion de patrimoine indépendant, ce n’est pas juste trouver quelqu’un de sympa. C’est choisir un cadre, une méthode, un niveau de transparence.
Et si vous voulez éviter les mauvaises surprises, ne jugez pas un conseiller à sa promesse mais à ce qu’il accepte d’écrire et de chiffrer, noir sur blanc.
Comment êtes-vous rémunéré exactement ?
Demandez une vue globale, pas un morceau. Vous voulez voir toute la mécanique, pas seulement le prix d’appel. Concrètement, faites préciser les honoraires, les frais de l’enveloppe, les frais des placements, les éventuelles rétrocommissions, les frais d’entrée, les frais de gestion, les frais d’arbitrage.
L’objectif n’est pas de traquer le centime, mais de comprendre le coût total.
Quel est votre processus de travail, étape par étape ?
Vous cherchez une méthode, pas un catalogue de produits. Un conseiller solide doit pouvoir vous décrire une séquence claire : diagnostic, objectifs, profil de risque, stratégie, sélection des enveloppes, mise en œuvre, suivi, ajustements.
Et surtout, posez la question qui met tout le monde d’accord : quels documents dois-je signer, à quel moment, et à quoi ils m’engagent ?
Comment se passe le suivi dans la durée ?
Ici, pas de théorie : à quelle fréquence on fait le point, quels livrables vous m’envoyez, et que se passe-t-il si ma situation change ?
Un bon suivi ressemble à une routine claire, pas à un “on se rappelle si besoin” (qui finit souvent par “on ne se rappelle jamais”).
Sur quoi repose votre univers de solutions ?
Question simple, réponse révélatrice : êtes-vous limité à une plateforme, à une liste de partenaires, à des produits spécifiques ?
S’il y a une contrainte, ce n’est pas forcément mauvais. Mais vous devez le savoir, parce que ça influence ce qu’on peut vous proposer… et ce qu’on ne pourra jamais vous proposer.
Pouvez-vous justifier vos recommandations avec des critères objectifs ?
Vous ne cherchez pas un cours de finance. Vous cherchez un raisonnement. Demandez donc comment il compare et sur quels critères il tranche : frais, diversification, liquidité, risques, fiscalité, cohérence avec votre horizon, et alternatives possibles.
Un bon conseiller n’a pas besoin d’avoir réponse à tout. Il a surtout besoin d’avoir une logique lisible, cohérente et défendable.
